Jobb világban akarsz élni?... Legyél jobb vezető!

FLIGBY magyarul

FLIGBY magyarul

Emeld új szintre a tanácsadó bizniszt

...és bővítsd szolgáltatás portfóliód vezetési szimulációval!

2018. november 18. - Mr. Fligby

using-laptop.jpg

Úgy tűnik 2018-ban végre bekövetkezett a nagy áttörés a komoly játékok piacán, és nem csak az Egyesült Államokban. Az üzleti iskolák után az innovatív képzési megközelítéseket kereső nagyvállalatok is nyitottá váltak az online szimulációk alkalmazására, amely új kihívások elé állítja a tradicionális képzési-fejlesztési szolgáltatásokat nyújtó cégeket.

A tanácsadó és tréning vállalkozások most azzal szembesülnek, hogy a megváltozott keresletnek megfelelően a portfóliót bővíteni kellene olyan "blended learning" megoldásokkal, amelyek a klasszikus "osztálytermi" programokat és személyes coaching folyamatokat integrálják online szimulációs eszközökkel. Szerencsére a gyártók felismerték a tréning cégekkel való partnerség üzleti előnyeit, így kis kutatás után a piacon több olyan szolgáltató is található, amely örömmel szövetkezik a kiterjedt ügyfélkörrel rendelkező vezetés-fejlesztő vállalkozásokkal. Egy szimuláció portfólióba illesztése azonban nem egyszerű feladat: sok időt és pénzt felemésztő folyamat. Nem mindegy hát, hogy milyen megoldás mellett kötelezik el magukat a tréningpiaci szereplők.

Az alábbi ellenőrző-listával azokat a képzési üzletben aktív vállalkozásokat szeretnék segíteni, akik komolyan elgondolkodtak a szolgáltatás-portfóliójuk bővítésén. Melyik üzleti szimulációt érdemes választani? Több sikeres nemzetközi integrációs projekt tapasztalatai alapján az alábbi 13 kérdés alapos megfontolását javasoljuk:

  1. Mi a partnerség alapja? - Kerüljük a tisztán viszonteladó szerepkört! Valószínűleg azok a szimulációs vállalkozások, amelyek a trénerekben és tanácsadókban szimpla disztribútort látnak, nem nagyon értik a valós vevői igényeket. A vevők sosem szimulációt szeretnének önmagában, hanem valamilyen hatékony és innovatív megoldást egy-egy komplex vezetés-fejlesztési vagy szervezeti kihívásra. A mai vállalati környezetben (különösen a coaching megközelítés elterjedésével) nem nélkülözhető az online szimulációk köré épülő személyes támogatás. Ennek megfelelően a szimulációkat egyelőre összetett blended megoldások részeként vásárolják meg. Nem azt mondjuk, hogy ez idővel nem fog változni, de az elkövetkező években biztosan számíthatunk arra, hogy a vevők aktív tutori támogatást várnak a szimuláció alkalmazásához, valamint az eredmények értelmezéséhez és hasznosításához, egyéni és szervezeti szinten egyaránt.
  2. Mennyire attraktív az árbevétel részesedés? - A szolgáltatás-portfólió bővítése üzleti döntés. Az egyik legfontosabb kérdés ezért, hogy milyen "revenue-sharing" pozíciót ajánl a gyártó. Ez nyilván alapvetően határozza meg a megtérülési számításokat (ROI). De vajon mekkora a fair arány? Ennek a kérdésnek az eldöntéséhez a szoftver-ipar ad igen jó mintát. Végül is a vezetői szimuláció egy SaaS alkalmazás, vagyis egy szoftver, amelynek a használatához tanácsadói közreműködés szükséges, hasonlóan egy komplexebb rendszer kihelyezéséhez. A tapasztalatok szerint azoknál a szoftvereknél, melyek értékesítésénél a tanácsadó partner jelentős hozzáadott értékű szolgáltatást nyújt, a végfelhasználói ár 35-45%-a marad a partnernél. Ez fedezi a B2B értékesítési folyamat költségeit, és biztosítja, hogy a partner már a liszenszek eladásából is érdemi bevételt realizáljon.
  3. Kompetencia-alapú a szimuláció? - Ez egy fontos kérdés, hiszen a vevők olyan vezetésfejlesztő programokat keresnek, amelyek közvetlenül célozzák meg az általuk megjelölt kompetenciákat. Érdemes tehát azokat a szimulációkat előnyben részesíteni, amelyek direkt visszacsatolásokat adnak a vezetői kompetenciákra, vagyis túlmutatnak a szimulált környezet kulcs-siker mutatóinak (pl. profit, szervezeti hangulat, vagy csapatmunka jellemzők) számszerűsítésén. Figyeljünk persze arra, hogy a profilozás kellően "rugalmas" legyen, vagyis, hogy a szimuláció által mért készségek megfeleltethetőek legyenek a megrendelő által használt kompetencia-rendszer elemeivel. Erre a fajta összevezetésre egyébként az ügyfelek jellemzően magas hozzáadott-értékű tanácsadói támogatásként tekintenek, így érdemes a projektek erőforrás tervezése során külön elemként is megjeleníteni (beárazni).
  4. Milyen mértékben egyszerűsíti a szimuláció a tanácsadói munkát? - Itt most nem elsősorban szoftver-ergonómiára gondolunk (persze az nem árt, ha nem kell minden egyes használat során újra megtanulni a kezelőfelületet). Inkább arról van szó, hogy egy nem kellő körültekintéssel tervezett szimuláció jelentős mértékben képes leterhelni a tanácsadókat/trénereket olyan feladatokkal, melyek ellenértékét az ügyfelek vonakodnak kifizetni. Ilyen bonyolító tényező lehet például, ha a szimuláció főbb üzeneteinek hozzáigazítása az adott fejlesztési feladatokhoz minden megbízás esetében extra gondolkodást igényel, vagy ha a szimuláció célrendszere és logikája annyira bonyolult, hogy résztvevők számára újra és újra el kell azt magyarázni (különösen az írásos kommunikáció képes észrevétlenül órákat elvonni más, értékteremtő feladattól). De legalább ennyire kritikus, ha a szimuláció riport funkciói nem automatizáltak, így az írásos visszajelzések előállítását manuálisan kell elvégezni.
  5. Mennyire professzionális a kapcsolódó blended-modell? - A tréning/coaching vállalkozások számára a legjövedelmezőbb üzlet a szimulációhoz kapcsolódó blended megoldások értékesítése, hiszen ezeket a szolgáltatásokat jellemzően már nem terheli liszensz-díj, és jól ki lehet használni a saját portfólióelemek rutinszerű alkalmazásából nyerhető előnyöket. Ezért igen lényeges kérdés, hogy a szimuláció gyártója milyen mértékű támogatást ad blended-modell szinten. Itt két dologra célszerű figyelni:
    • Kapunk-e olyan tutori kézikönyvet, amely részletesen leírja a szimulációval megvalósuló tanulási folyamatot, a briefing és debriefing menetét, csoportos és egyéni feladatokkal, javaslatokkal, ütemezéssel, minta slide-okkal? Rendelkezésre állnak-e rövid bemutató leírások ajánlatadáshoz, vagy az értékesítés során felmerülő technikai/módszertani/tartalmi kérdések megválaszolásához?
    • Megszólítható-e közvetlenül a gyártó program-design kérdésekben? Van-e olyan munkatársuk, aki ismeri és érti is a tréning/coaching cégek munkája során felmerülő szakmai kérdéseket és ügyfélelvárásokat? Kaphatunk-e konkrét, érdemi válaszokat a saját portfólió-elemeknek a szimulációval való összekapcsolása során felmerülő kérdésekre?
  6. Van a gyártónak partnerminősítő képzése (folyamata)? - Kapcsolódva az előző ponthoz, érdemes olyan gyártót választani, amelynek jól kialakított folyamatai vannak a partnerek felkészítésére és minősítésére. Szinte biztosan állíthatjuk, hogy egy komplexebb soft-skill szimuláció professzionális alkalmazásához többre lesz szükség, mint a használati útmutató átböngészése. Különösen azok a tapasztalatok értékesek, melyeket a gyártó az ügyfélprojektek során rögzített és rendszerezett. Olyan szimulációs cégeket érdemes preferálni, melyeknél a minősítő folyamat a partner-onboarding része. Ez nélkülözhetetlen eleme a minőségbiztosítási folyamatnak, és garanciát jelent arra, hogy rendelkezni fogunk a magas szintű szolgáltatás nyújtáshoz szükséges ismeretekkel.
  7. Mennyire fejlettek a szimuláció riport funkciói? - A riporting automatizáltságának szükségességéről fentebb már beszéltünk. Itt most a riportok komplexitásáról van szó. Minél több szinten képes egy alkalmazás visszajelzést adni a felhasználók egyéni és csoportos teljesítményéről, annál értékesebb információkkal szolgálhatunk majd a megrendelőknek. Ez pedig elősegíti, hogy a szimulációs program után sikerrel ajánlhassunk különböző elemző-értékelő szolgáltatásokat, illetve az eredményekre épülő egyéni vagy szervezeti szintű fejlesztő programokat. A játék-alapú profilozás jellemzően az egyik legdrágább eleme a gyártási folyamatnak, így egy szimuláció "komolyságát" jól jelzi, hogy mennyire összetett visszacsatolási rendszer kapcsolódik az alkalmazáshoz. Érdemes utánanézni ezért, hogy a gyártó a szimulációban alkalmaz-e "game-based profiling" megközelítést, amely egyre keresettebb a vállalati programokban, különösen a tehetségmenedzsmentben és a szervezeti problémák azonosítása során. Ennek lényege, hogy a vezetői szimulációban meghozott döntéseket egy "mesterséges intelligencia" értékeli és ez alapján számszerűsíti a felhasználó készségeit. Nyilván itt fontos rákérdeznünk a gyártónál a mérés validációjára, illetve a mérési mechanizmus pontos működésére. Ne felejtsük: tréning vagy coaching szolgáltatóként akkor járunk igazán jól, ha a szimulációs program képes olyan "kritikus pontok" feltárására, melyeket aztán eredményesen címezhetünk meg saját fejlesztési szolgáltatásainkkal. Ehhez pedig nélkülözhetetlen lesz a megbízhatóan működő online visszacsatolási rendszer.
  8. Milyen marketing és értékesítési támogatást nyújt a gyártó? (marketing/sales support) - A tanácsadó/tréning üzletben az értékesítési folyamatok különösen hosszúak és költségesek lehetnek. Ennek egyik oka, hogy a bizalmi kapcsolat kialakítása kétirányú tanulási folyamatot feltételez: a szolgáltatónak meg kell értenie a megrendelő elvárásait, miközben "edukálnia" kell a vevőt a fejlesztési alternatívák működéséről, várható hatásairól, illetve a különböző alternatívák előnyeiről. Nem mindegy tehát, hogy ebben a folyamatban milyen támogatásra számíthatunk a szimuláció gyártójától. És itt nem csak előre elkészített, ajánlatba azonnal beemelhető leírásokra érdemes gondolni. Ennél jóval hasznosabb lehet egy jól működő, folyamatosan frissített blog, vagy egy erőteljes (és co-brandingre felkészített) aktív social media támogatás, amelynek üzeneteihez egyszerűen csatlakozhatunk. Nagyon fontos itt azonban megjegyezni: a magas szintű támogatás sosem ingyenes. Óvakodjunk azoktól a gyártóktól, akik ígérik a marketing supportot, de ezért nem kérnek díjat (jellemzően éves partner fee-t), mert ebben az esetben valószínűleg vagy nincs ilyen jellegű támogatásuk, vagy pedig ha van is, az alacsony minőségű. Ne feledjük: értéket nem lehet ingyen adni, mert annak előállítása erőforrásokat igényel. Ez ugyanúgy igaz a szimulációs bizniszben, mint a tréning üzletben.
  9. Milyen technológiai támogatást nyújt a gyártó? (technical support) - Mint arra már utaltunk, az online szimulációk speciális, web-böngészőn keresztül futtatható szoftverek, melyek használata során bármikor előfordulhatnak technikai jellegű problémák. Nem kell nagy dolgokra gondolni, elég, ha a felhasználó frissíti a böngészőjét és ezzel elveszít egy-egy beállítást, vagy a vállalati tűzfal mögül próbál csatlakozni a szimulációs szerverhez. A tanulási folyamat élményszerűségét nagyban csökkenti, ha ilyenkor nem kap gyors és érdemi segítséget. Ennek mikéntjére mindig érdemes rákérdezni a gyártónál. Azt is fontos tisztázni, hogy a feladatok miként oszlanak meg gyártó és a tréning cég között: jellemzően vannak olyan események melyek során a problémát a résztvevőkkel együtt dolgozó trénerek gyorsabban és hatékonyabban megoldják. Erre azonban előre fel kell készülni.
  10. Van lehetőség a lokalizációra? - A világ legnagyobb "serious gaming" piaca az Egyesült Államok, így a megoldások többsége is onnan érkezik, angol nyelven. Ez sok regionális piacon sajnos problémát jelent, mert a célcsoport vagy nem tud, vagy nem szeretne részt venni angol nyelvű programon. Ez Magyarországra is jellemző. Érdemes ezért előre informálódni a lokalizációs lehetőségekről. Az újabb és fejlettebb szimulációk technikailag általában fel vannak készítve a különböző nyelvi verziók kezelésére, és elképzelhető, hogy a gyártónak speciális üzleti ajánlata is van arra az esetre, ha a tréning cég nyitott a lokális verzió elkészítésében történő szerepvállalásra.
  11. Mennyire komoly a szimuláció tudományos megalapozottsága? - A vezetési szimulációk legfontosabb jellemzője, hogy folyamatos, valós-idejű visszacsatolásokat adnak a felhasználóknak. Nyilván ezeknek életszerűnek és relevánsnak kell lennie ahhoz, hogy a vezetői szerepvállalás és döntés következményeit megfelelően modellezzék. Ennek a létrehozása bonyolult tartalomfejlesztési feladat, melynek megoldásához különböző szakértelmet képviselő csoportok kellenek. Kérdezzünk rá ezért bátran a fejlesztésben közreműködő szakértőkre. Az mindig jó jel, ha találunk a közreműködők között neves egyetemeket vagy üzleti iskolákat. Nehéz elképzelni, hogy egy gyártó cég önmagában rendelkezik az összes erőforrással, amely egy-egy ilyen tartalom elkészítéséhez szükséges. A külső szereplőket integrálni képes projektek nagyobb valószínűséggel fognak előállítani olyan szabályrendszereket és visszacsatolásokat, melyeket aztán a felhasználók nem fognak vitatni.
  12. Milyen értékrendet képvisel a szimuláció? - A leadership szimulációk közül történő választás óhatatlanul felveti az értékrendszerek közötti választás kérdését is. Az eredmények értékelése során biztosan fel fog merülni, hogy a felhasználó döntéseit miként ítéli meg a visszacsatolási rendszer. Vagyis a szimuláció készítői milyen vezetői magatartásmintákat tekintenek követendőnek (melyik döntések lesznek pozitív hatással a szimulációban szereplő KPI-ok - kulcs teljesítménymutatók - értékeire). A trénereknek előre fel kell készülnie ezeknek az értékalapú döntéseknek a képviseletére és megfelelő interpretálására. Tapasztalataink szerint ma sok vállalkozás orientálódik új értékek felé, és igyekszik meghaladni a "profit és eredmény maximalizálás" kizárólagosságát. A vezetés-fejlesztés által használt eszközöket értelmezni kell tudni ebben az értékkeresési folyamatban is.
  13. Mennyire attraktív a meglévő ügyfélkör? - Mindig érdemes alaposan utánanézni a szimuláció célcsoportjának, és annak, hogy kik használták már az adott megoldást: erről a gyártók jellemzően szívesen adnak felvilágosítást. Fontos azonban, hogy ne kizárólag a végfelhasználókra összpontosítsunk, hanem a már meglévő partnerekre is. Ne zavarjon bennünket, ha versenytársakat is találunk majd a partnerlistán. Sőt! Valószínűleg ők már végiggondolták a válaszokat a fenti kérdésekre, és úgy ítélték meg, érdemes vállalni az integráció költségeit. Komoly és sikeres megoldásokra pedig amúgy sem adnak kizárólagosságot a gyártók.

 

A bejegyzés szerzője Vécsey Zsadány, az európai és amerikai díjas szimulációs fejlesztéseket megvalósító kaliforniai székhelyű ALEAS Simulations, Inc. társalapító-vezetője

A bejegyzés trackback címe:

https://fligbymagyarul.blog.hu/api/trackback/id/tr4514372513

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

süti beállítások módosítása